¿Qué es un pitch?
Un pitch (o pitch deck) es una técnica de presentación que se utiliza principalmente en reuniones con inversionistas, a los que se pretende vender un proyecto. Este permite sintetizar la idea principal del producto o servicio de la empresa.
Como la estructura de la exposición es similar en la mayoría de los pitch, los inversores pueden seguir de manera ordenada la presentación, lo que facilita la comprensión del proyecto o emprendimiento.
También puede ser un discurso que realizamos a los medios para proponer un tema, nota de prensa o entrevista. Es el email o la llamada telefónica que realizamos para ofrecer una noticia a un periodista. Da igual que sea prensa escrita, online radio o televisión. Un pitch es ese argumento que utilizas para conseguir salir en los medios.
El objetivo de esta presentación es crear interés sobre tu historia, sobre tu negocio para conseguir el interés del periodista.
Los periodistas reciben cada día decenas de pitches informativos. Propuestas de todo tipo de marcas y agencias de comunicación para ofrecer sus temas.
¿Cómo hacer un pitch?
Si bien los pasos para realizar un pitch varían de un autor a otro, la mayoría mantiene la siguiente estructura:
- Concepto: lo primero que debe hacerse es dejar en claro qué servicio o producto se está tratando de vender. Es conveniente expresarlo con una breve frase, ya que luego habrá tiempo para desarrollarlo.
- Problema: cuál es inconveniente, dolor o necesidad que soluciona este producto o servicio. La mejor forma de exponerlo es contarlo a través de una historia (storytelling) o describiendo datos concretos del problema a resolver.
- Solución: aquí debe describirse el producto o servicio, enunciando sus beneficios y cómo soluciona el problema recientemente detallado. Puede mostrarse un caso de uso para reforzar la exposición.
- Modelo de negocios: habiendo detallado el problema y la solución que aporta el producto o servicio, habrá que explicar cómo se ganará dinero a través del proyecto.
- Mercado: en este paso debe definirse el tamaño del mercado, es decir cuántas personas tienen el problema que se ha planteado, junto con el perfil de cliente que compraría dicho producto o servicio.
- Marketing: llegado a este punto, se expondrán las estrategias para captar clientes a través de campañas publicitarias u otras acciones concretas de promoción.
- Tracción: es importante reflejar si se ha validado el producto o servicio con usuarios potenciales, idealmente con ventas. También se puede mostrar la tendencia acumulada de captación de usuarios y clientes, con reconocimientos públicos en los diferentes medios, premios obtenidos, etc.
- Equipo: es fundamental describir el perfil de los principales miembros del equipo, haciendo hincapié en su experiencia previa y su rol en el proyecto en cuestión. Se trata de transmitir tranquilidad a los potenciales inversores, acerca de las personas que están trabajando para los objetivos.
- Competencia: quiénes son las empresas que compiten con este producto o servicio, cuáles son sus debilidades y fortalezas, etc. Suele decirse que si no hay competencia, no hay mercado.
- Aspectos financieros: es importante fijar un horizonte de planificación de al menos 3 años, estimando los ingresos y egresos del proyecto. Debe simularse cómo afectaría la incorporación del dinero de los posibles inversores en el proyecto.
Consejos adicionales para un buen pitch
- El pitch no debe exceder los 20 minutos de duración para evitar que tus inversores dejen de estar interesados en tu discurso, lo que serían aproximadamente unas 10 diapositivas.
- Debes tener una versión reducida, lo que se denomina “elevator pitch” de 1 minuto. Haz este ejercicio, te ayudará a identificar lo diferencial de tu negocio.
- Toda la presentación de diapositivas y el documento que les entregarás al final de tu discurso, debe tener un diseño único y coherente, utiliza la imagen corporativa de tu empresa y la misma fuente en ambos materiales, puedes acompañarlo de un resumen ejecutivo.
- Ensaya tu discurso tantas veces como sea necesario y haz que fluya. Tu discurso debe utilizar un vocabulario natural, no te excedas con los tecnicismos.
- Esfuérzate por hacer una buena puesta en escena. Los inversores ya están más que acostumbrados a escuchar discursos, diferénciate desde el primer segundo y triunfarás.
- Prepárate para las posibles preguntas que te puedan hacer, de esta manera no te pillarán desprevenido y evitarás quedarte en blanco.
- No mientas, si no sabes algún dato o algo cifra, es mejor ser honesto a que te etiqueten de mentiroso, porque esto podría perjudicar a tus futuros proyectos.
