¿Qué es un Forecast de ventas?
El Forecast es la proyección que hace una empresa respecto a qué tantas ventas, clientes o demanda de un producto o servicio tendrá en un periodo próximo. Generalmente se realiza de manera mensual, pero también puede haber Forecast semanales, semestrales o anuales.
¿Para qué sirve un Forecast de ventas?
Principalmente, para estimar qué tantos ingresos puede anticipar una empresa para un periodo determinado, y revisar si dicho pronóstico corresponde con las expectativas de crecimiento y competitividad. En caso de que no, será necesario realizar ajustes en la estrategia para asegurar que los objetivos se alcancen.
Por otro lado, el Forecast también sirve para prever la demanda y poder anticipar una producción que la cubra de manera adecuada. Es decir, para no quedarse sin producto, materia prima o fuerza de trabajo frente a una demanda excesiva.
En algunos casos, también se realiza un Forecast antes del lanzamiento de un nuevo producto o servicio. De este modo se sondea el terreno comercial para prever el resultado general.
¿Cómo se hace un Forecast de ventas?
El forecast de ventas es una proyección estimativa y aunque puede anticipar con bastante exactitud la cantidad de ventas de un periodo cuando se hace bien, lo normal es que la cifra del Forecast y la cifra real de las ventas difieran un poco.
Siempre se busca que estas diferencias sean positivas, es decir, más ventas de las que se estimaron, por eso es conveniente mantener un pronóstico realista y moderado.
Mientras más variables circunstanciales y estadísticas se consideren en un Forecast, más acertado será su pronóstico. Además, es recomendable que todos los departamentos implicados en el proceso de ventas tengan participación en él. Entre los factores que se suelen considerar están:
- El histórico de ventas
- Datos externos de demanda
- Gasto promedio por cliente
- Acciones de marketing
- Estimaciones del departamento de ventas
- Recurrencia de clientes
Obviamente, los factores a considerar en un Forecast van a variar ampliamente dependiendo de el tipo de negocio. No es lo mismo el Forecast de ventas de una empresa de renta de equipos de impresión, que el de una tienda de ropa en línea.
Factores que componen un forecast de ventas
Ya conoces qué es un forecast de ventas, ahora debes saber que existen dos factores identificados para lograr una previsión de ventas efectiva. Estos son:
Tangibles
Hace referencia a los datos obtenidos — y objetivos— del negocio, tales como:
- el histórico de información de pedidos,
- reporte de ventas y ofertas,
- entregas pactadas,
- etcétera.
Intangibles
En este caso, se encuentran todo tipo de estimaciones, ya sean las ventas que esperamos a raíz de una exitosa estrategia de marketing, los movimientos y gestiones de la competencia, entre otros. Son evaluaciones revestidas de cierta formalidad que, en cualquier caso, deben ser futuribles.
Importancia estratégica de un forecast de ventas
Cuando de estrategia se trata, el pronóstico de ventas es aquel elemento diferenciador que toda empresa debe incluir en su planificación, debido a:
La competencia entre compañías
La competencia que existe entre las empresas en el mercado es un factor determinante para un forecast de ventas efectivo.
Una proyección cercana sobre nuestros competidores nos brindará distintos beneficios, podremos gestionar mejores precios, servicios diferenciales, etc.
La satisfacción del cliente
Una exitosa proyección de ventas permite un mayor acercamiento del producto o servicio hasta el consumidor final por parte de nuestra fuerza de ventas y, de esta forma, aumentar la tasa de conversión y fidelización.
Ahora bien, ¿para qué hacemos una proyección en los procesos comerciales?
Conoce las razones:
- reducción de costos;
- optimización de infraestructura;
- agrega valor a todos sus procesos;
- reducción del margen de error, por ende, estarás expuesto a menor cantidad de situaciones peligrosas.
¿Cómo el forecast ayuda a su vez al equipo de ventas?
- asignación de territorios;
- define las cuotas de ventas por cada vendedor;
- mide desempeños laborales.
El forecast de ventas coadyuva en el mejor desenvolvimiento de la estructura de ventas en cualquier tipo y tamaño de empresa.
¿Cuáles son los datos más importantes de un Forecast de Ventas?
Las previsiones que deben incluirse para elaborar un buen pronóstico de ventas deben posibilitar:
- encontrar tendencias que permitan conocer cómo será el desarrollo en el resto del período en función de las ventas, del histórico, entre otros;
- alcanzar una visión a gran escala sobre el producto, el mercado y la situación de la compañía;
- realizar alertas que deben ser remitidas a los responsables del producto, canal o sucursal para determinar las medidas correctivas;
- estimar nuevas propuestas de negocios en base a los resultados obtenidos;
- detectar las secciones de clientes que no evolucionan según lo previsto y así implementar nuevas medidas.
- conocer los niveles de materia prima o materiales de producto terminado en base a los productos proyectados;
- cuantificar la inversión necesaria y promociones para el área de marketing;
- evaluar diversas opciones para aumentar la capacidad productiva.
