¿Qué es un elevator pitch? - Ecdisis Estudio

¿Qué es un elevator pitch?

El elevator pitch, o discurso de ascensor, es una técnica de presentación de proyectos que pretende captar la atención del oyente en el tiempo que duraría un trayecto de ascensor, es decir entre 30 segundos y 3 minutos. El mensaje, entonces, debe ser breve, claro y despertar curiosidad.

Se trata de un resumen que brinda una visión clara y concisa sobre una empresa, un servicio o un producto, y que tiene el objetivo de interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunión.

Cabe destacar que el elevator pitch no es un argumento de venta, sino una conversación para conseguir una reunión más larga donde poder comentar en detalle el modelo de negocio.

¿Cómo funciona el elevator pitch?

Para que un discurso elevator pitch cumpla con sus objetivos debe tener ciertas características. Primeramente, no debe pasar de 30 segundos aunque 40 son aceptables. Debes estar 100% preparado no puedes cometer errores, practica en espejo y con cronómetros hasta que logres perfeccionarlo. Hay que describir el producto mostrando su mejor versión y de manera inteligible.

 

Los negocios que prosperan son aquellos que ofrecen la solución a un problema, por lo tanto debes exponer el problema que existe. Seguidamente viene la exposición de la solución, cual debe parecer invencible. Hay que estar preparado para responder las preguntas que puedan surgir. Es necesario hacer mención de la competencia refiriéndote a los aspectos en los que te superan pero recalcando los efectos positivos para tu proyecto.

Inyecta un poco de misterio y reserva la respuesta para el final. Por último, debes cuidar tanto el discurso como tu expresión corporal, tu expresión debe mostrar lo que estas presentando, debes ocultar el miedo y mostrar seguridad. Si logras que tu discurso cumpla con lo antes expuesto, entonces conseguirás que cómo funciona el elevator pitch te lleve al logro de tu meta.

Características de un elevator pitch

Se supone que se tiene una sola oportunidad para causar una buena impresión al oyente, por lo que el elevator pitch debe constituirse de la siguiente manera:

  • Claro: hay que tener en claro el objetivo por el cual iniciamos la conversación. ¿Por qué quiero entrevistarme con esta persona? ¿Qué pretendo conseguir? ¿Por qué lo quiero conseguir?
  • Conciso: debe ser breve y convincente, puesto que no hay demasiado tiempo para lograr captar la atención del receptor.
  • Concreto: hay que hacer foco en lo importante, proporcionando los datos necesarios para despertar interés. Si todo sale como lo planeado, se tendrá oportunidad de desarrollar el proyecto con más tiempo.
  • Apasionado: es muy importante creerse el proyecto, demostrar convencimiento y, en consecuencia, transmitir pasión.

Pasos para un elevator pitch perfecto

La razón principal para lograr el mejor elevator pitch es porque generalmente solo tendrás una oportunidad para provocar una favorable impresión. Por tanto tu trabajo debe ser interesante y que logre despertar el interés. Para conseguir tal objetivo debes considerar tres pasos. El primer paso es delimitar tu público, es decir, las cualidades del individuo a quien le vas a solventar un inconveniente.

Paso seguido tienes que definir precisar el problema, recurriendo no solo a las redes sino a entrevistar a personas que pertenezcan a tu público. El tercer y último paso es el desarrollo de tu solución, es decir, el resultado que tu público en cuestión va a esperar luego de aplicar tu formula.

Hay errores que debes evitar a toda costa al hacer tu presentación, evita no recurrir al uso de muletillas, no interrogar al público y no gesticular. Tampoco debes superar el tiempo estándar, ni quedarte en blanco, ni irte de la presentación sin dejar los datos para que te contacten.

Si te estás iniciando como emprendedor es importante que hayas entendido como funciona el elevator pitch. De este modo, podrás preparar una presentación perfecta que cumpla con las características arriba expuestas, y así lograrás tus objetivos.

¿Cómo hacer un elevator pitch?

Para construir un buen discurso de ascensor se deben seguir los siguientes pasos:

  1. Definir a la audiencia: para poder aprovechar el escaso tiempo con el que se cuenta, es importante conocer muy bien a los interlocutores. Se sugiere investigar acerca de sus perfiles y características para poder desarrollar un mensaje que capte su atención.
  2. Titular: es necesario tener preparada «una frase» que sirva como titular y esté relacionada con el objetivo y la audiencia, de modo que capte la atención. También puede ser una pregunta que desafíe al oyente, por ejemplo: «¿sabía que el 35% de las personas en el país no están satisfechas con el servicio de…?».
  3. Desarrollo: se debe brindar información sobre el equipo, describir el problema, la necesidad y la solución. Asimismo se debe comentar el estado actual del proyecto, hacia dónde se dirige, su ventaja competitiva y la petición (qué se necesita).
  4. Cierre: consiste en una llamada a la acción. Por ejemplo, solicitar una reunión al inversor para explicar en detalle el proyecto.

Una vez que hemos que hemos dado una definición de elevator pitch y hemos descrito sus características, toca ahora desgranar ambas en los elementos esencias para elaborar un elevator pitch perfecto.

Llegados a este punto, se puede afirmar que, al ser el elevator pitch “un resumen ejecutivo que proporciona una visión general de tu negocio y detalla por qué va a tener éxito.

Aquí están los 7 componentes clave que cada elevator pitch debe contener:

  1. Problema: Lo más importante es identificar un problema que valga la pena resolver. Si tu producto o servicio no resuelve un problema, no tienes un negocio viable. Tan simple como eso. Pero tampoco tienes por qué ser la solución a un problema masivo que vaya a cambiar el mundo. Los problemas pueden ser simples, como por ejemplo simplificar procesos de producción, abaratar los costes de envío, o mejorar los servicios que ya está realizando otra empresa. Lo ideal sería que fueses capaz de describir el problema que estás tratando de resolver en una o dos frases. A la larga, tu empresa puede resolver múltiples problemas, pero en un principio tendrás más éxito si sólo te centras en uno.
  2. Solución: La mayoría de los empresarios comienzan su discurso con una solución: un producto o servicio que ellos piensan que el mercado necesita sin antes haber identificado el problema. Debes evitar este error. Una declaración clara del problema te ayudará a enfocar mejor la solución y las necesidades que deseas cubrir. Debes tratar de describirla en tan pocas palabras como sea posible.
  3. Mercado objetivo: Mientras defines el problema que estás tratando de resolver debes pensar en tus clientes potenciales. En esta sección debes definir exactamente quién tiene el problema y a cuántos clientes potenciales puedes llegar. Siempre es tentador definir un mercado objetivo tan grande como sea posible, pero no sería un mercado real. Por ejemplo, si vas a abrir una zapatería, sería tentador decir que tu mercado objetivo es “todo el mundo”, ya que todo el mundo tiene pies y todo el mundo necesita zapatos, ¿no? Pero, siendo realistas, tu nueva empresa de calzado probablemente esté orientada a un grupo específico de personas, como pueden ser los atletas. Dentro de este grupo de atletas, puedes segmentar el mercado en grupos adicionales como corredores, excursionistas, escaladores, y así sucesivamente. Una vez que hayas creado una lista de segmentos de tu mercado objetivo, tendrás que investigar un poco y averiguar cuántas personas hay en cada segmento. Trata de estimar cuánto gasta de promedio al año una persona en cada grupo, a continuación, multiplica el número de personas por la cantidad de dinero que se gastan y obtendrás un número realista del tamaño de tu mercado o de tu mercado objetivo. En tu elevator pitch, tendrás que hablar de los segmentos de mercado a los que te diriges, de cuántas personas hay en cada segmento, y de la cantidad total de dinero que actualmente se gastan. Estos números son fundamentales y deben ser parte de cualquier buena presentación.
  4. Competencia: Todo negocio tiene competencia. Aunque nadie haya llegado a una solución similar a la que has llegado tú, tus clientes potenciales están resolviendo su problema con alguna solución alternativa. Por ejemplo, los competidores de los primeros coches eran los carros de caballos. Al pensar en tu competencia y en las alternativas existentes, piensa en qué ventajas ofrece tu solución frente a tu competencia. ¿Eres más rápido, más barato o mejor? Describir tu propuesta de valor única es un gran ejercicio. De esta manera te aseguras de estar construyendo LA SOLUCIÓN que los clientes elegirán frente a otras alternativas. 
  5. Equipo: Sólo el equipo adecuado será capaz de ejecutar con eficacia la solución al problema y construir una gran compañía. En la sección de “equipo” de tu pitch, debes hablar acerca de por qué tú y tus socios sois el equipo adecuado para ejecutar ese negocio, y qué conjunto de habilidades se necesitan para llevar tu empresa al éxito. Se suele decir que el equipo de una empresa es más importante que la idea. No importa cuán grande o única sea la solución, si no tienes a las personas adecuadas a bordo, no serás capaz de llegar a buen término. No tienes por qué contar con todo el equipo desde el principio. Reconocer que necesitas encontrar el talento adecuado para ejecutar algunas tareas es un rasgo importante de cualquier emprendedor.
  6. Resumen financiero: Para realizar tu pitch eficazmente, no necesitas mostrar un pronóstico detallado de cinco años, pero es importante que entiendas tu plan de negocio. Todo lo que necesitas saber es qué tipo de gastos tendrás y cómo los vas a cubrir. Por ejemplo, si vas a lanzar un blog de noticias, los clientes que pagarán tus facturas serán los anunciantes; y tus principales costes serán los redactores, los diseñadores gráficos y el hosting. A medida que aprendas más acerca de tu industria, te resultará útil elaborar un pronóstico de ventas y de gastos para asegurarte de que puedes construir una empresa rentable.
  7. Hitos: El elemento clave final de tu elevator pitch es transmitir tus hitos empresariales. Debes hablar de tus próximos objetivos y de cuándo vas a alcanzarlos, o si ya ha logrado hitos notables, menciónalos. Hablar de las próximas etapas de tu negocio hace tu pitch mucho más realista. Esta sección de tu discurso ilustra lo bien pensado que está tu plan de negocio, ya que describirás los pasos que realizarás para ponerlo en marcha y cómo vas a empezar a ganar dinero”.

Ejemplo de elevator pitch

A continuación se brinda un ejemplo de discurso elevator pitch, para una mejor comprensión del concepto:

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