¿Qué es Social Selling? - Ecdisis Estudio

¿Qué es Social Selling?

El Social Selling o Venta Social es un término que se utiliza en marketing digital para designar una estrategia de atracción orgánica de clientes en redes sociales a partir del contenido de valor y de la construcción de vínculos de confianza con los prospectos. 

Contrario a lo que podría creerse por el nombre, no se trata directamente de “vender” tu producto o servicio en estos canales, sino de “venderle” tu marca, personalidad o valores a los usuarios para volverte un referente cotidiano de su estilo de vida o de trabajo. 

¿Para qué sirve el Social Selling?

Esta estrategia es el resultado de la conjugación de tres pilares básicos del marketing digital: la filosofía inbound, las presencia en redes sociales y la creación de contenido de valor. De allí su elevada efectividad a mediano y largo plazo pues parte de técnicas que apuntan a construir relaciones de confianza de manera no invasiva. El Social Selling no funciona para cerrar ventas en caliente, sino para:

  • Abrir canales de comunicación con los prospectos para conocerlos mejor.
  • Identificar las necesidades e inquietudes de nuestro público, así como oportunidades individuales de venta.
  • Conseguir leads.
  • Fidelizar a los clientes y convertirlos en portavoces de nuestra marca.
  • Obtener visibilidad, reputación positiva y ser reconocido como un experto en tu industria.

¿Cómo se hace el Social Selling?

Como cualquier otra estrategia de marketing digital, el Social Selling es un proceso que implica un profundo conocimiento de tus oportunidades de mercado, determinar objetivos claro y hacer un análisis de resultados permanente, además, claro está, de ocupar las mejores herramientas tecnológicas y de software disponibles. 

  1. Conocer a la perfección a nuestro Buyer Persona
  2. Crear contenido de valor para cada etapa del proceso de compra.
  3. Abrir conversación en redes sociales, nutrir a nuestra comunidad digital.
  4. Mantenernos receptivos a las dudas de los usuarios, ofrecer ayuda desinteresada, adaptar nuestra oferta al contexto de cada prospecto.
  5. Identificar la etapa en la que se encuentra cada prospecto y sumarlo a un proceso de lead nurturing.

No olvides que cualquier estrategia de inbound se basa en ofrecer ayuda, antes que pedir atención o intentar vender; tiene que orientarse por un enfoque humano de intercambio y beneficio mutuo.

Ventajas del Social Selling

  • Tiene un ROI de casi el doble que el mailing y el telemarketing. 
  • Es especialmente útil en la industria B2B, pues permite entrar en contacto directo con los tomadores de decisión.
  • 60% de los consumidores están influenciados de una u otra forma por las redes sociales.
  • Te ayuda a volverte parte del estilo de vida de tus clientes.
  • 74% de los compradores se decantan por la empresas que primero les ofreció insights y contenido de valor.

Social Selling y contenido de valor

Para que el contenido de tu estrategia de Social Selling funcione, debe de ser frecuente, útil, constante, altruista, comunicar valores y no enfocarse en vender directamente, sino en enriquecer gustos, intereses y necesidades que no necesariamente tienen que ver con tu  producto o servicio, pero que son congruentes con la personalidad de tu marca y de tu público.

Recuerda que debes generar contenido en distintos formatos (entradas de blog, videos, infografías, etc, depende de los gustos de tu público) y alineado a cada una de las etapas de compra, para poder integrar más prospectos a tu proceso de lead nurturing. Esto es, contenido:

  • Alineado a los gustos generales de su perfil (aunque no tengan que ver directamente con tu producto o servicio).
  • Enfocado a que identifiquen su necesidad, pero sin presionarlos.
  • Que les brinde información puntual y confiable.
  • Que promueva la toma de decisión de acuerdo con nuestra propuesta única de valor.
  • Para seguir deleitando o fidelizando a nuestros clientes actuales. 

Se considera que, de todo el contenido que publicas en redes, el 70% debe corresponder a contenido de valor general para las primeras etapas del embudo de venta. Tan sólo un 20% a contenido de marca o con menciones directas a las ventajas que ofreces, y un 10% restante a proyectar tu lado más humano con contenido personal que muestre un poco de tus valores y proyectos no empresariales. 

Social Selling y su relación con el Personal Branding 

Personal Branding o Marca Personal es el conjunto diferenciado de valores que una empresa, marca, individuo o personaje logra evocar en los demás cuando entran en contacto con cualquiera de sus canales de comunicación o símbolos. Es decir, es lo que sentimos cuando vemos el logo de Coca-Cola; el optimismo que tenemos cuando escribimos al servicio de soporte de Workana, la tranquilidad que nos genera la facilidad de hacer una devolución en Amazon y el agradecimiento que nos provoca leer un artículo muy útil sobre técnicas de maquillaje en el blog de MAC. 

¿En qué piensan los cliente cuando piensan en ti? Obviamente, mientras más te conozcan y mientras más especial sea tu propuesta de valor, más grande va a ser el universo de reacciones positivas que puedas generar en tu público, y estos es directamente proporcional al espacio que ocupas y al lugar que tienes en su vida cotidiana. El objetivo del branding es, en última instancia, formar parte del estilo de vida de su público objetivo; ser siempre la primera y más confiable opción para ellos  y que sean embajadores activos de tu marca.

Además de los rasgos que te caracterizan en términos de calidad, precio y servicio, atender, compartir y escuchar a tu público es en sí misma una propuesta de valor.

¿Qué se necesita para hacer Social Selling?

En pocas palabras, necesitas una estructura sólida de marketing digital que abarque el social media managing, creación de contenido, un sitio web optimizado, un CRM para convertir prospectos en clientes activos, etc. 

El Social Selling es una estrategia muy efectiva, pero para implementarla primero es fundamental contar con una buena base digital y profesional de marketing. Si todavía no cuentas con ella ¡no te preocupes! en Workana podrás encontrar cientos de freelancers especializados que te pueden ayudar a optimizar la estrategia digital que ya tienes con Social Selling, o a construirla desde cero. 

¿Qué estrategia de Social Selling puedo seguir?

Antes de empezar, debes identificar en que plataformas está tu público objetivo y actuar en consecuencia.

No es lo mismo una empresa B2B, que una empresa B2C.

Crea y comparte contenido de calidad propio y de terceros, tu lead debe verte como un especialista en tu sector.

Está es una carrera de fondo, márcate unos objetivos en el tiempo que sean:

  • Semanales
  • Mensuales
  • Trimestrales

Comparte contenido de forma regular, mantén la escucha activa, no dejes de monitorizar y analizar las estadísticas de LinkedIn en tu perfil personal y página de empresa.

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