¿Qué es MOFU?
MOFU representa el medio del embudo. Esta fase se utiliza para cerrar la brecha entre la parte superior y la parte inferior del embudo.
Después de la etapa TOFU o de atracción, donde la intención es llamar la atención de los visitantes, aprovechando los problemas o necesidades que tienen, en el medio del embudo la intención es comenzar a presentar soluciones factibles.
La etapa media del embudo ayuda a los clientes a pasar la fase inicial de interés, a la fase final de conversión o venta. Es considerada la fase más complicada del embudo de venta porque los clientes tienen diferentes niveles de interés y aún no se han convertido en clientes potenciales, totalmente calificados. Depende de los especialistas en marketing evaluar la disposición de cada visitante para educarlos y moverlos lentamente hacia una compra.
En resumen, la fase MOFU del embudo es fundamental para la generación de leads: no quieres simplemente aumentar tus visitas, sino más bien identificar quién estos visitantes.
Tipo de contenido MOFU
En la etapa MOFU, tus Leads ya saben en el área en que actúa tu negocio, ahora están más interesados en lo que puedes ofrecer. Tu contenido debe mostrar, de forma práctica, cómo tu negocio puede ayudarle a resolver sus problemas.
Este contenido tiene como público, principalmente, los Leads que ya se relacionan con tu empresa, o sea, ya confían más en la empresa, ya han aprendido más sobre el tema de negocio y pueden tener un interés mayor en tu producto o servicio. Es ese contenido que debe llevar a la decisión de probar el producto o incluso de comprarlo.
El contenido MOFU es un poco para vender, pero no deja de generar valor para los Leads, debe ser más profundo y dar detalles sobre el asunto que buscan. Se puede entender mejor sus necesidades utilizando, por ejemplo, campos más específicos en tus páginas de destino.
Además, es importante que el contenido que entregues en el medio del embudo quite las dudas de tus futuros clientes, para romper sus objeciones. Esto lo puedes lograr a través de contenido bien fundamentado y de herramientas que despierten interés por tu producto y por tu empresa.
Algunos ejemplos de contenidos dirigidos a la etapa MOFU son: checklists, guías de cómo comprar o elegir el producto o servicio que tu empresa vende, entre otros.
A continuación te daremos mas detalle del contenido para la etapa media del embudo:
- Plantillas
Las plantillas son modelos listos para usar en diversos contextos, como hojas de cálculo, presentaciones o cualquier cosa que facilite la realización de una tarea.
En general, la inversión de tiempo para hacer una plantilla es mínima, pues la mayoría de las empresas ya tienen modelos que utilizan internamente — basta con ofrecerlos también a tu público haciendo algunas adaptaciones, como añadir un texto con instrucciones para utilizar la plantilla.
Las plantillas funcionan bien para nutrir los Leads de MOFU: en la parte superior, ya recibió información general sobre el área en que su negocio actúa, y ahora puedes ayudarle de manera más práctica. Si compartes ideas creativas que utilizas en tu día a día, ganarás autoridad ayudando a otras empresas
- Herramientas
Las herramientas son más complejas, de producir que las plantillas, no obstante ayudarán a tus clientes potenciales a resolver problemas más complejos. Ellas pueden ser parte de la solución que ofreces en tu negocio — lo que es bueno porque da una sensación de «quiero más», aumentando el interés en conocer el producto completo — como también algo totalmente nuevo.
La producción de una herramienta suele requerir el trabajo de un programador, lo que la hace más accesible para las empresas de tecnología. Al mismo tiempo, las herramientas son más difíciles de copiar, lo que genera un elemento diferenciador con relación a tus competidores.
- Whitepapers
El whitepaper no es más que un intermediario entre post y eBook. No es tan breve como el primero, ni tan largo y profundo como el segundo. Se puede enfocar en un solo tema y aportar sobre todo datos, lo que tiene sentido para el medio del embudo.
- Checklist
Un checklist es una lista que, como la plantilla, ayuda a realizar alguna tarea específica. La idea detrás del checklist es que tu público pueda solucionar sus problemas a través de la organización y planificación de sus tareas de manera visual.
Una vez más, al igual que la plantilla, el checklist se puede utilizar para ayudar al Lead en una infinidad de tareas y también puede ser reciclado a partir de uno que ya utilizas internamente en tu empresa.
- Plan de estudios
El objetivo del plan de estudio es definir cuáles serán las lecturas diarias, incentivando al estudiante a finalizar una meta. Este tipo de contenido es interesante si tu negocio está vinculado a la educación o necesitas entregar contenido planificados en etapas secuenciales.
Son contenidos con títulos como «revisa el contenido de tu curso de marketing online», por ejemplo.
Al crear contenido para la mitad de tu embudo de ventas, también debes tener en cuenta las mejores prácticas de creación de contenido:
- Incluye siempre un llamado a la acción. Guía a los clientes potenciales al siguiente paso del embudo finalizando el contenido MOFU con un llamado a la acción que les indique qué hacer a continuación.
- Divide tu contenido MOFU en embudos más pequeños organizados por datos de los clientes potenciales.
- Usa listas segmentadas para entregar sólo contenido relevante que coincida con las necesidades y deseos de tu cliente potencial.
- Utiliza las mejores palabras clave para atraer a tu público a través de la búsqueda.
- Realiza búsquedas de palabras clave para encontrar términos que sean populares entre tu público objetivo y luego optimiza tu contenido para esas palabras clave para ayudar a atraer a tu audiencia a través de la búsqueda.
Ahora que sabes como crear contenido, para la parte media del embudo, veamos cómo funciona.
