¿Qué es la segmentación de clientes? - Ecdisis Estudio

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es una estrategia que identifica varios grupos de clientes homogéneos entre sí y con perfiles similares, a partir del conjunto de datos sobre los clientes totales de un negocio.

Esta acción debe caracterizarse, ya sea que nos refiramos a un eCommerce como a otro tipo de negocio on/offline por ser:

  • Sencilla y fácil de entender para todos los integrantes del equipo.
  • Relevante, orientada a los objetivos de la tienda online, en este caso.
  • Significativa y que logre justificar un plan comercial.
  • Estable, basada en características y comportamientos.
  • Dinámica, que contemple la evolución en el tiempo.

¿Cómo aumentar las ventas con la segmentación de clientes?

No todos los clientes son iguales: cada grupo de personas tiene diferentes hábitos, deseos y necesidades, que deberá satisfacer con tu producto/servicio, experiencia de compra y atención al cliente.

Aquí están los cinco grupos de clientes “típicos” de un comercio electrónico y las mejores estrategias para aumentar la lealtad y la tasa de conversión.

1 – Amantes de la marca (Brand lovers)

Los Brand lovers son los mejores aliados en nuestra tienda online.

Este grupo de clientes debería recibir tu máxima atención: según las estadísticas existentes invertir en la adquisición de nuevos clientes es entre 5 y 25 veces más caro que mantener los existentes.

  • Ofrecer beneficios especiales a tus  mejores clientes ayuda a consolidar la relación de confianza y a mantener alto el valor de por vida del cliente.
  • Para identificar a tus mejores clientes, puedes filtrar tus datos de ventas, identificando a todos aquellos que han gastado más que el promedio.
  • Para recompensar a tus  clientes habituales, podría, por ejemplo:
  • Ofrecer envío gratuito sin un mínimo de compra.
  • Prestar asistencia específica con canales preferenciales.
  • Adelantarles las novedades o las promociones.
  • Enviar códigos de descuento para futuras compras.
  • Enviar un regalo de cumpleaños y una carta de cumpleaños
2 – Clientes que no han comprado

Los visitantes de tu sitio son clientes potenciales que han aterrizado en tus páginas de ventas y no han tomado ninguna acción.

También pueden estar suscritos a tu boletín de noticias y a veces leer tus  correos electrónicos, pero nunca proceden a la compra.

Para identificar este tipo de clientes, simplemente identifique la relación entre el número de sesiones que realizan en tu sitio y el número de pedidos, igual a cero.

Hay que decir que, si están suscritos al boletín de noticias o han descargado vales o visitado el sitio varias veces, existe un interés básico que, por alguna razón, no puede convertirse en una venta.

Esto es lo que podrías hacer para llevar tus pistas a la compra:

  • Usa el remarketing para mostrarles los productos que han visitado en tu tienda.
  • Envía ofertas personalizadas y un descuento especial por la primera compra
  • Continuar alimentando a los contactos con contenidos útiles y valiosos, con un claro llamado a la acción a la tienda
3 – Clientes que nos han dejado los carritos abandonados   

El grupo de “carros abandonados” se caracteriza por el abandono de la compra a pocos pasos de tu finalización.

Hay varias razones por las que un usuario puede abandonar el carrito: además de una simple idea de último momento, puede haber notado, por ejemplo, unos gastos de envío demasiado elevados o unos plazos de envío excesivamente largos.

 

En este caso, lo que podrías hacer es:
  • Lanzar campañas de remarketing para “recordar” a tu cliente potencial que tiene productos que quiere en tu carrito
  • Enviar un correo electrónico con una clara llamada a la acción para cerrar la compra. Automatizar rápidamente los correos electrónicos de recordatorio después de un carro abandonado, añadiendo un descuento o envío gratuito, para facilitar la conversión. 
  • Mostrar a los potenciales compradores productos similares a los que ha colocado en tu cesta de la compra.
4 – Clientes de “un sola compra” (one shot)

Definimos a los clientes “one shot” como aquellos que sólo han comprado una vez en tu tienda.

 

¿Cómo conseguir que vuelvan a comprar?

Hay varias técnicas que podemos implementar:

  • Solicite una reseña sobre el producto que ha comprado a cambio de un descuento en tu próxima compra (el módulo Customer Ratings and Reviews Pro + Google Rich Snippets puede convertirse en tu mejor amigo).
  • Muestra un contenido útil en línea con los beneficios que ofrece el producto que ya ha comprado, para recordarle tu experiencia de compra
  • Proponer ventas del producto comprado

 

5 – Los clientes de suscripción

Los clientes de suscripción compran regularmente, pero sólo hacen un pedido a la vez.

Por lo general, siempre piden el mismo producto en un intervalo constante entre pedidos.

La buena noticia es que son clientes leales a tu marca: lo que podría hacer es aumentar el valor medio del carro de este grupo poniendo una serie de movimientos en tu lugar.

Aquí hay algunas ideas:

  • Ofrece un paquete de productos relacionados para añadir a tu carrito.
  • Lanzar una estrategia de fomento con descuentos y promociones especiales en productos similares a los que compran
  • Envía un correo electrónico con una oferta personalizada justo antes de tu próxima compra
  • Muchas ideas para segmentar mejor a nuestros clientes, conocerles mejor y poder venderles más.

Write a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *