¿Qué es la Matriz de Ansoff?
a Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.
Dentro del eje de productos tenemos:
- Productos nuevos.
- Productos actuales.
Y en el eje de mercado se encuentra:
- Mercados nuevos.
- Mercados actuales.
El resultado del cruce del par producto-mercado según su novedad o actualidad, es lo que origina las estrategias de crecimiento que la organización puede seguir:
- Productos y mercados actuales: Penetración de mercados.
- Productos y mercados nuevos: Diversificación.
- Productos actuales y mercados nuevos: Desarrollo de nuevos mercados.
- Productos nuevos y mercados actuales: Desarrollo de nuevos productos.
Una explicación gráfica de lo mencionado tiene el siguiente aspecto:
Las 4 estrategias de crecimiento de Ansoff
Penetración de mercados
¿Qué podemos hacer para aumentar el consumo en el mercado en que nos encontramos con el producto o servicio que ofrecemos? Esa es la pregunta que origina esta estrategia.
Esta estrategia involucra acciones para aumentar el consumo de los clientes actuales o la atracción de nuevos clientes, por lo que actividades como las siguientes son comunes:
- Publicidad y promoción del producto o servicio.
- Descuentos, ofertas, promociones.
- Programas de fidelización.
- Fortalecimiento de imagen de producto o servicio.
- Búsqueda de nuevos canales de venta.
- Creación de alianzas para llegar a más clientes.
- Nuevos usos del producto o servicio.
Es quizá la estrategia más sencilla y la más seguida por las empresas, dado que representa el punto de partida de cualquier empresa.
Desde que se crea la empresa, la estrategia más obvia suele ser vender más a quienes ya compran y vender más a quienes no han comprado dentro del mismo segmento. De ahí que sea la estrategia que menor riesgo supone para las empresas.
Desarrollo de mercado
Con nuestros productos existentes o actuales, queremos llegar a nuevos mercados. Suena lógico que una vez hemos penetrado el mercado (ver estrategia anterior) busquemos desarrollar otros.
Y desarrollar nuevos mercados implica dos alternativas: Expandir nuestras fronteras o buscar nuevos segmentos de cliente en el mercado que ya dominamos. Veámoslo con más detalle:
- Expandir nuestra marca al mercado nacional o internacional, es decir exportar.
- Adecuación del producto o servicio de acuerdo con la normatividad regional o internacional del nuevo mercado donde queremos estar.
- Búsqueda de nuevos canales de venta que nos permitan llegar a un segmento diferente de clientes de acuerdo con sus hábitos de consumo y compra.
- Generación de alianzas que nos lleven a vender el mismo producto o servicio (quizá con ligeras diferencias) a otros segmentos de clientes.
Desarrollo de nuevos productos
Proviene de la combinación de productos nuevos en mercados actuales, y es esencia no es más que eso.
En esta estrategia, seguimos trabajando con el mismo segmento de clientes pero buscamos la venta o el incremento del área de influencia del mercado a través de modificaciones al producto o servicio que ofrecemos o creación de uno nuevo.
Suele ser una estrategia de crecimiento común en empresas con vigilancia estratégica del mercado, es decir, empresas que analizan los cambios, tendencias y novedades del mercado con sus compradores.
Acciones asociadas a esta estrategia son:
- Creación de nuevo producto o servicio.
- Actualización de productos o servicios desde un enfoque de calidad (por ejemplo móviles de gama media y móviles de gama alta).
- Modificaciones en el aspecto: tamaño, color, textura, etc.
Diversificación
Nuevos productos en nuevos mercados: Es la estrategia de crecimiento más difícil.
Suele darse cuando la empresa ha agotado las estrategias anteriores. Decimos que es difícil porque los esfuerzos de vender en nuevos mercados con nuevos productos, es una apuesta arriesgada toda vez que involucra más recursos, sin embargo el potencial de ingresos también puede ser mayor que otras estrategias.
Acciones asociadas a la estrategia de diversificación son:
- Creación de un nuevo producto o servicio.
- Creación de nuevas marcas o diversificación de la marca actual como palanca de confianza ante el cliente.
- Exploración de un nuevo mercado.
- Alianzas con otras marcas.
Beneficios de la matriz de Ansoff
La principal ventaja que se obtiene al utilizar la matriz de Ansoff consiste en poder estructurar y representar, de manera sencilla, las posibilidades de expansión de una empresa.
Esta matriz permite:
- Medir la tasa de crecimiento de la industria en la que se compite.
- Clasificar los productos de la empresa.
- Cuantificar la participación relativa en el mercado por las ventas anuales.
Ejemplo de la matriz de Ansoff
Analicemos, por ejemplo, un restaurante que está buscando estrategias para crecer, por lo que recurre a la matriz de Ansoff:
- En el primer análisis, el restaurante propone llevar a cabo la penetración en el mercado, por lo que decide expandir su cartera de clientes y comenzar a hacer publicidad en redes sociales para atraer más público.
- Al analizar el desarrollo de mercados se propone crecer, abrir otra sucursal en otra ciudad y llevar su producto hacia un nuevo mercado.
- En cuanto a la estrategia de desarrollo de productos, el restaurante decide comercializar y producir nuevos productos, por lo que expande su menú ofreciendo, ahora, comida japonesa.
- Por último, al llevar a cabo la diversificación y buscar ofrecer un nuevo producto a un nuevo mercado, decide abrir otra sucursal de la marca pero de comida rápida.
