¿Qué es la gestión de ventas y por qué es importante?
Aunque todos los departamentos de cualquier organización están enfocados indirectamente en impulsar las ventas, la administración de ventas como un término se aplica a esa sección del negocio que interactúa directamente con el cliente potencial o potencial e intenta que realicen una compra.
Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de ventas y sus objetivos y resultados.
Planifica el proceso de ventas:
Casi lo primero que tiene que hacer el jefe de ventas / gerente antes de formar su equipo. Tiene que saber a quién va a vender.
Si está vendiendo muebles, entonces necesita saber quién le compraría los muebles: los encargados de tomar decisiones, los influyentes y los compradores.
Piense en este escenario: una pareja casada con un niño de 8 años. La madre puede decidir que el niño necesita una nueva mesa de estudio, el niño puede influir en el padre que quiere un cierto tipo de mesa de estudio y el padre es el comprador final.
También debe saber en qué canales estaría presente su público objetivo: tanto online como offline, los alcances geográficos donde estará presente y el método que va a utilizar para venderles.
Contrate a las personas adecuadas:
Una vez que haya diseñado su plan de ventas, el siguiente paso lógico debe ser el personal de su equipo de ventas.
Esto es vital debido que la competencia de su equipo se reflejaría en toda su empresa.
Aquí hay algunos factores de muestra que puede tener que considerar antes de contratar:
- Si su audiencia objetivo está mas localizada, entonces necesita a alguien en el equipo que pueda hablar el dialecto local.
- Si tiene varias ubicaciones, necesitará personal de ventas familiarizado con el área.
- Si es necesario viajar a diferentes ubicaciones como parte del trabajo, entonces las personas que contrate deben estar dispuestas a viajar.
- Si está apuntando a diferentes zonas horarias, entonces el equipo de ventas también debe ser flexible con respecto a sus horarios.
Una vez que haya establecido sus requisitos, puede probar a sus candidatos para una aptitud de venta, y usted tendrá un poderoso equipo de ventas.
También es importante asegurarse de capacitar a su equipo sobre el producto / servicio que está vendiendo, así como los matices de la industria y la competencia.
Diseñe su estrategia de ventas:
Esto se hace principalmente por vendedores individuales, pero como gerente, siempre puede ayudarlos.
Establezca objetivos mensuales o trimestrales.
Pero siempre asegúrese de que es realista acerca de los objetivos. Asegúrese de que los objetivos que establezca estén en línea con los planes de la empresa.
Haga que todo el proceso sea transparente, para que las personas de su equipo sepan que se les trata de manera justa.
Analice su desempeño en cada paso del camino.
Hable con ellos sobre las deficiencias y discuta en detalle sobre cualquier obstáculo que puedan enfrentar.
Pronostique sus resultados de ventas:
La previsión de ventas es una habilidad aprendida. Al analizar sus patrones de ventas, así como las tendencias de la industria, puede predecir cuántas ventas puede obtener en el próximo ciclo de ventas.
Su equipo de ventas también puede ayudarlo con esto. Podrían decir cuántos clientes potenciales están en trámite y cuántos ingresos puede obtener de ellos.
Al pronosticar ventas futuras, puede ajustar su plan de ventas y experimentar con nuevos métodos y audiencias, así como eliminar las cosas que no están funcionando para usted.
Analice sus esfuerzos de ventas:
Mida sus resultados constantemente.
Cada nuevo esfuerzo y cada nueva idea deben ser responsables de los datos para saber qué tan bien ha funcionado.
Esto le ayudará a evitar errores importantes, así como a determinar el proceso óptimo de venta.
Cree informes de ventas que también ayudarán a su alta dirección a tomar decisiones relevantes sobre el futuro y la dirección de la empresa.
Cómo mantener motivado a su equipo de ventas
Para que su proceso de ventas funcione, su equipo de ventas necesita trabajar como una cadena de bicicletas bien engrasada (¿mala comparación, eh?).
Los asesores comerciales insatisfechos o desmotivados obtendrían malos resultados de ventas.
Aquí hay algunas formas en que puede mantenerlos motivados.
1. Establecer metas realistas:
Comprenda los obstáculos y los contratiempos que su equipo puede enfrentar mientras venden. Si el mercado es mas grande, entonces las ventas pueden ser mas grandes en volumen que.
Tenga en cuenta estos factores y establezca objetivos en consecuencia.
2. Tener un sistema transparente en su lugar:
El vendedor siempre debe sentirse incluido en todas las decisiones que tome. Escuche los comentarios que dan y déles comentarios imparciales al respecto.
Si tiene un equipo de ventas remoto, entonces tenga reuniones semanales del equipo por teléfono u otras plataformas de conferencia.
Involucre a todo el equipo en la discusión de futuros planes de ventas y actualizaciones de productos para mantenerlos informados.
3. Recompensarlos en consecuencia:
Celebra y aprecie los pequeños éxitos.
Esto podría ser tan simple como un correo electrónico de felicitación o un aumento bien merecido. Asegúrese de que reciban reconocimiento por el trabajo que realizan.
Esto evitará que se enojen por cosas insignificantes y les hará sentir que sus esfuerzos están siendo valorados.
4. Mantener su interés despierto:
Si solo se trata de llamadas de ventas y reuniones mensuales, incluso el mejor equipo de ventas puede aburrirse. Realizar concursos ocasionales entre el equipo.
Esto podría ser algo así como «la persona que ofrezca la mejor oferta recibirá un viaje de fin de semana para dos personas a ……».
Esto asegurará que el proceso no se vuelva monótono y que hagan un mayor esfuerzo para atraer más clientes. ¡Un ganar-ganar para todos!
Beneficios de implementar un ciclo de gestión de ventas
Imagine simplemente pasar ciegamente su día sin la planificación adecuada. Cuando no lo hago, debido que mis tareas se superponen y no tengo una idea clara de lo que será el día.
Sin embargo, cuando planifico bien mi día, nueve de cada diez veces, logro mucho más.
Esa es la misma forma en que un plan de gestión de ventas también funcionaría. Cuanto más claros sean sus objetivos, más podrá lograr.
Aquí hay algunos beneficios palpables:
- El vendedor sabría lo que se espera de él y establecerá sus objetivos a corto plazo en consecuencia
- La persona de ventas se tranquilizaría, debido que tiene un plan claro a seguir y no tendría que hacerlo a ciegas.
- El vendedor tendría una persona o un plan para recurrir si algo no está bien.
- El gerente de ventas sabría mejor qué esperar de su equipo.
- El gerente de ventas podría establecer objetivos claros para su equipo.
- El gerente de ventas podría analizar el desempeño de su equipo de ventas.
- El gerente de ventas podría predecir las ventas mejor en base a datos anteriores
- La alta dirección puede establecer objetivos a largo plazo basados en el plan de ventas.
- La alta dirección podrá obtener una visión clara del rendimiento de la empresa.
Ahora que sabe cómo funciona todo el proceso, una de las personas de ventas de mi compañía desea compartir cómo predice sus ventas con precisión.
¿Qué es el pronóstico de ventas y algunos métodos exitosos de pronóstico de ventas?
Todo el mundo tiene la perspicacia necesaria para ello, simplemente no se dan cuenta. Cuando era niña, era muy inteligente.
No del tipo Einstein, sino del tipo que sabía cómo sobre pasar los obstáculos.
Esto podría ser solo con obtener un poco más de dinero de bolsillo, aprobación para un viaje con amigos o sacarme de los problemas.
Pero pude leer las señales emocionales inconscientes que me decían lo que mi padre y, a veces, mi madre estaba pensando.
Luego, años más tarde, como asesora comercial, apliqué la misma lógica a mis prospectos. Desde la primera llamada o reunión, cuidaría las pistas para predecir si se convertirían o no.
Si hay un aumento de ‘Señales de peligro’, entonces sabría que esta ventaja probablemente no se convertiría.
Déjeme darle un ejemplo.
El otro día, me llamaron para mostrar nuestro producto a un instituto educativo. Llegué justo a tiempo y procedí con mi demo.
La audiencia estaba formada por usuarios / consejeros de sus centros en toda Canarias. Entonces supe que esta perspectiva se convertiría, ¡y lo hicieron! Era uno de los tratos más fáciles que había cerrado.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
Es el proceso de predicción, mensual, trimestral o anual, la cantidad estimada de ventas que se producirá para el negocio durante ese período de tiempo.
Estas previsiones de ventas son utilizadas por la administración para tomar decisiones comerciales importantes.
Ahora he aprendido que predecir las ventas de un cliente es uno de los talentos más importantes que puedo tener, y eso es lo que me hace una buena asesora comercial.
La previsión de ventas no es tan complicada como parece.
Sí solo agudiza sus habilidades de observatorio, también puede predecir las ventas con un 90% de precisión como ya lo he logrado yo.
Aquí hay algunas señales que le indicarán que es muy probable que las ventas se cierren.
Signos positivos a tener en cuenta:
1. Saben lo que quieren:
Desde el principio, cuando comienza a hablar con un prospecto, ellos le comunicarán por qué buscan comprar su producto.
Sus requisitos, así como su urgencia, para encontrar una solución a su problema serán evidentes para el asesor comercial en las primeras conversaciones.
2. Están ansiosos y curiosos por saber más:
Para saber si el cliente está realmente interesado en comprar lo que está vendiendo, hay algunas reacciones emocionales que debe tener en cuenta.
Si están entusiasmados por hablar con usted sobre el acuerdo, o si tienen curiosidad por saber más sobre su producto, entonces esa es una señal clara de que están interesados.
3. Su presupuesto y línea de tiempo se ajustan a su negocio:
Recuerde que el tiempo y el dinero son las dos cosas más importantes para las empresas. Los clientes positivos le dan una línea de tiempo clara sobre cuándo se cerraría el trato y no esquivaría.
Lo mejor de todo es que su presupuesto se ajustaría perfectamente a su negocio.
4. El escalón superior está directamente involucrado:
Más a menudo, cuando venda a las empresas, tendrá que traspasar por varios intermediarios para llegar realmente al tomador de decisiones correcto.
Cuando los tomadores de decisiones se involucran activamente desde el principio en sus comunicaciones con el líder, usted sabe que la venta tiene mayores posibilidades de cierre.
5. Solicitan un juicio:
Algunos clientes insisten en probar el producto / servicio antes de tomar una decisión de compra.
Esta es otra pista para usted, de que una prueba exitosa significa un cliente dispuesto.
6. Comienzan a regatear los precios:
¿Recuerda cómo nuestras madres comienzan a negociar algo tan pronto como les gusta?
De la misma manera, una vez que su ventaja comience a negociar el precio, puede entrar de inmediato, porque es una pista firme de que necesitan lo que está vendiendo.
Si puede ver una combinación de uno o más de los otros signos en su prospecto, entonces sabrá que el cliente está listo para el cierre.
Estas señales le dicen lo que puede llamar «fruta de bajo rendimiento».
Todo lo que tiene que hacer es lanzar de la manera correcta y asegurarse de no darles ninguna razón para hacer un cambio a la competencia.
La lógica es simple, usted pasa el 90% de su tiempo corriendo detrás de clientes que tienen menos posibilidades de conversión tratando de nutrirlos.
En su lugar, utilizando estas señales, puede identificar a aquellos que tienen mayores posibilidades de conversión y el 10% de su tiempo en aquellos que tienen menos probabilidades de comprar.
