¿Qué es el trade marketing?
Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el del consumidor. Sin embargo, no por ello olvida el mantener estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del consumidor.
En sí, trademarketing consiste en promover el producto de una compañía frente a un minorista para mejorar su oportunidad de que éste lo promueva mejor que sus competidores. Esto puede hacerse ofreciéndole beneficios tangibles e intangibles a los minoristas. Los objetivos principales del trade marketing son impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico.
¿Qué hace un Trade Marketing Manager?
Hasta ahora hemos estado hablando sobre que es Trade Marketing, pero, ¿quién es el responsable de poner en práctica esta rama de la mercadotecnia?
Ese trabajo es delegado al Trade Marketing Manager, quien cumple con una serie de funciones variadas.
Entre las principales funciones que se pueden destacar encontramos:
1) Es el principal responsable de la promoción de los productos y servicios
Comencemos por una de las principales tareas que tiene este profesional.
Es el responsable de que se realice la promoción de los productos y servicios en el punto de venta.
Ya sea que lo haga de manera personal o coordinando a un equipo capacitado para hacerlo, este profesional debe asegurarse de promocionar los respectivos productos y servicios de la marca, para así poder darles visibilidad y que los consumidores sean conscientes de la existencia de estos.
Esta promoción no solo se limita a su disponibilidad, sino también a la existencia de promociones, descuentos, eventos especiales, nuevas presentaciones o versiones de los productos.
2) Gestionar el abastecimiento del punto de venta
Esto incluye desde posicionar los productos hasta asegurarse de mantener surtido el inventario.
Para ello, el profesional también debe usar diversas técnicas y estrategias que le permitan aprovechar el espacio provisto por el punto de venta para maximizar la visibilidad e impulsar la venta de los productos.
En esta función en particular hay que destacar la presencia del Merchandising como una técnica crucial y fundamental para el Trade Marketing Manager.
De esto te hablaré más adelante, pero quédate con la idea de que el Merchandising es una técnica crucial para cualquier profesional de esta rama del Marketing.
3) Analizar el resultado de las acciones llevadas a cabo
Como sucede con diferentes ramas del Marketing, analizar los resultados obtenidos cada vez que se realice alguna acción y reaccionar de manera adecuada también es una función importante de este tipo de profesional.
De esta forma, es posible analizar la reacción de los consumidores directamente en el punto de venta, y así crear mejores estrategias y planes de acción para impulsar las ventas de los productos y servicios en el lugar.
4) Analizar las tendencias actuales y adaptarlas para su uso en el punto de venta
Las tendencias son una variable que se debe tomar siempre en cuenta para cualquier estrategia de Marketing, y en el Trade Marketing no es una excepción.
Un profesional de esta área debe estar siempre al tanto de las tendencias más actuales, analizarlas y adaptarlas de modo de que se puedan utilizar en el punto de venta.
De esta forma se consigue competir con otras empresas y marca a la vez que se capta la atención del target deseado.
Hay que tomar en cuenta que esto no solo implica analizar las tendencias desde el punto de vista social, sino también dentro de los mismos establecimientos. Ya sean prácticas, métodos de venta, promociones o similares.
Un ejemplo práctico sería cómo con el tiempo cada vez más tiendas y establecimientos de comida comenzaron a ofrecer el servicio Delivery debido a la popularidad que rápidamente obtuvo este servicio.
Pasos del trade marketing
El trade marketing tiene diferentes pasos o puntos importantes a tomar en cuenta, entre otros:
- Surtido
- Precio
- Promoción
- Visibilidad
- Servicios
Todos estos son puntos que se deben estudiar y tomar en cuenta en un buen plan de marketing y específicamente cuando se está pensando en el trade marketing.
Sectores objetivos del trade marketing
Debido a la gran importancia que tiene ahora el manejar el punto de compra, es esencial dirigir los esfuerzos a ciertos sectores objetivo, entre otros:
- Distribuidores/mayoristas: socios en el canal de comercio que actúan como medio para asegurar la entrega de inventario, disponibilidad del consumidor en todas el territorio donde se esté vendiendo. El rol de estas entidades es crítica para ayudar a que el producto sea ampliamente distribuido para el consumidor final.
- Puntos físicos de venta: Los puntos físicos de ventas son, básicamente, los minoristas. Un minorista es uno de los objetivos en el trade marketing. Parte de un plan de trade marketing debe ser enfocarse en los clientes y compradores.
