¿Que es el Lead Scoring?
El lead scoring es una técnica de marketing automatizado que se utiliza para determinar y evaluar el grado de interés o score de los leads recogidos en una base de datos durante un proceso comercial de venta siguiendo la técnica del lead nurturing.
Es decir, se trata de calificar y medir el interés del usuario por aquello que ofrece la empresa cuando lleva a cabo un proceso de creación de relaciones y aportación de valor con los clientes (lead nurturing) como parte de una estrategia de Inbound Marketing.
Otra forma de definir el Lead Scoring y la más coloquial y utilizada sería la siguiente:
El lead scoring es una técnica de marketing o proceso de automatización del marketing cuya función es medir la “temperatura” de un lead, o lo que es lo mismo, evaluar el interés del cliente para saber si puede ser un cliente potencial para la empresa o no.
Para explicar de forma más clara en qué consiste el lead scoring, podemos poner la siguiente situación de ejemplo:
Imagina que algunos de los contactos que llegan por formulario a tu sitio web solicitando información, requieren algo muy concreto que en este caso comercializas y te reporta un gran beneficio y quieres saber en qué punto del proceso de venta se encuentran, cómo satisfacer su necesidad y cómo llegar a conseguir que finalmente se produzca la conversión.
Pues bien, con el lead scoring podrás determinar estos aspectos y, de este modo, tomar las decisiones oportunas para llevar a cabo las acciones necesarias para conseguir la venta puesto que te permite actuar sobre aquellos clientes que más te interesan.
¿Para qué sirve el lead scoring?
El lead scoring es una técnica automática de marketing muy empleada hoy en día debido a su gran utilidad a la hora de calificar las oportunidades de negocio que se generan en una empresa en función del grado de proximidad del “lead” con el “cliente ideal” (si se ajusta o no al buyer persona de la marca) y del “lead” con respecto a los productos, servicios y/o información ofrecidos por la empresa.
Para ello, la interacción de los usuarios con los contenidos y RRSS de la marca juega un papel clave, ya que resulta extremadamente útil para ayudar a discernir si el usuario necesita ese último empujón y que, de este modo, lleve a cabo su compra o no.
Esta técnica también resulta muy práctica para captar la atención de usuarios que se encuentren en otros puntos del funnel de ventas, como por ejemplo aquellos potenciales clientes que están en un momento de compra anterior y requieren de más información y ventajas para decidirse a llevar a cabo la misma.
Pero no son éstas sus únicas utilidades, además, el lead scoring también permite determinar el interés que tienen para la empresa los distintos leads que recibe, ya que pueden no ser o resultar lo suficientemente rentables o bien no alinearse con los criterios comerciales de la firma.
¿Cómo funciona el lead scoring?
1.- Llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing
El paso inicial para poder llevar a cabo el aprovechamiento de estos leads sería conseguirlos.
Para ello, será necesario atraer tráfico a tu sitio mediante una estrategia de Inbound Marketing bien dirigida.
Esta es la mejor forma de conseguirlo a medio plazo-largo plazo, ya que reporta un beneficio económico y estratégico fundamental para cualquier negocio online.
¿Cómo se puede aportar valor?
- Creando contenido de calidad y que aporte aquello que el usuario pueda requerir para llevar a cabo su decisión de compra: entradas de Blog, infoproductos, vídeos en Youtube, infografías, etc.
- Creando una experiencia de usuario única en el sitio mediante la combinación de una correcta usabilidad web y un diseño atractivo y fácil de recordar. Al respecto, es importante comentar, que un factor de éxito podría ser la inclusión de algún tipo de funcionalidad diferencial que no ofrezca la competencia.
2.– Conseguir la conversión de las visitas en leads
Conseguir que los visitantes te dejen sus datos a cambio de ofrecerles algún incentivo.
Así, conseguirás tener una base de datos de usuarios potencialmente interesados en tu producto o servicio (leads de calidad).
3.- ¿Cómo calificar un Lead?
Para calificar un Lead es necesario definir cuáles son los tipos de leads que existen según la fase del funnel de ventas en el que se encuentren:
- Lead frío o lead no cualificado
Es aquel lead que menores probabilidades o potencial puede tener para convertirse en una venta a corto plazo ya que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas.
Esto quiere decir que han llevado a cabo algún tipo de interacción con la marca pero no están predispuestos a comprar sus productos o servicios.
Estos serán los leads a los que habrá que aplicar acciones encuadradas dentro de una estrategia de lead nurturing a fin de generarles la confianza que necesitan para llevar a cabo su compra.
- Leads cualificados para Marketing (Marketing Qualified Leads)
Es aquel lead que ha mantenido el contacto e interactuado con las acciones y propuestas de una marca en varias ocasiones y que todavía no ha decidido llevar a cabo su compra.
En pocas palabras, es aquel lead que se encuentra en un punto intermedio del funnel de ventas.
Para conseguir que acabe comprando, es necesario crear acciones de marketing que permitan determinar si pueden o no ser una oportunidad de negocio para la marca.
- Lead caliente o lead cualificado para la venta (Sales Qualified Leads)
Es aquel lead que mayores probabilidades o potencial puede tener para convertirse en una venta a corto plazo y, posteriormente, en un cliente fidelizado en el largo plazo (si se sabe gestionar), ya que está en la parte inferior del funnel de ventas.
Para conseguir que estos leads acaben llevando a cabo su compra, será necesario contar con un equipo de ventas/comercial que se encargue de obtener aquella información necesaria para cerrar definitivamente la venta.
