Pasos de los que se compone el Trade Marketing
Para que esta técnica funcione a la perfección, se deben considerar 5 factores cruciales:
1) Surtido
Básicamente se refiere al abastecimiento de los diferentes puntos de venta y a la disponibilidad de inventario suficiente.
Es importante siempre mantener los puntos de venta surtidos con variedad de productos y así ofrecer alternativas suficientes para satisfacer las diferentes necesidades que puedan tener los consumidores.
2) Precio
El precio del producto es un factor determinante para competir en el mercado.
Generalmente los consumidores buscan una buena relación precio/calidad, por lo que optar por precios competitivos es una excelente manera de aumentar las ventas.
En este paso también es importante considerar los precios tanto para mayoristas o distribuidores como para minoristas, quienes atienden al consumidor final.
3) Promoción
La promoción que se le hace a los productos y servicios, incluyendo folletos, anuncios, exhibiciones especiales y demás.
En este punto es importante incrementar la atención que le dan los consumidores a los productos y servicios, así como resaltar los puntos positivos de estos para incrementar las posibilidades de concretar una venta.
4) Visibilidad
Aquí se trata la visibilidad general del producto, la localización que este tiene dentro del punto de vista y la facilidad que tienen los consumidores de acceder a él.
Nuevamente en este punto entra en juego el Merchandising.
5) Servicios
Cuando se habla de servicios generalmente se hace referencia a la experiencia general que recibe el cliente en el punto de venta y el cómo se puede dejar una buena impresión en estos.
Esto va desde la atención de los empleados hasta condiciones especiales de cada establecimiento como servicios adicionales o eventos especiales (venta de comida, talleres, exhibiciones, catas y similares).
Es importante conocer al Buyer Persona al que te diriges, para poder darles una gran experiencia de usuario, así como la mejor impresión.
Claves para el éxito de una estrategia de Trade Marketing
Existen ciertos puntos clave que debes tomar en cuenta:
» El Merchandising es fundamental
Tienes que adoptar las prácticas de Merchandising, y hacerlo de la manera más óptima posible.
Exponer correctamente tus productos en los escaparates te puede ayudar a potenciar las ventas que tienes.
Recuerda que esto también incluye la presentación que das, decoración, posición relativa en la tienda, folletos y demás.
» Dales una razón a los consumidores para comprar tu producto
No solo es cuestión de esperar y desear que los consumidores compren tus productos, tienes que darles las razones para hacerlo.
Ya sea ofreciendo información sobre sus beneficios u ofreciendo muestras para que sean los mismos clientes quienes decidan.
En el caso de las muestras, estas tienen un alto grado de influencia en las decisiones de muchos consumidores, ya que pueden presenciar la calidad del producto, lo que hace que este tenga una mayor presencia en sus mentes.
» Recuerda que tu producto debe destacar de la competencia
Si bien el Trade Marketing se enfoca en el punto de venta, es importante que tu producto también colabore en el proceso.
Por esta razón el diseño del producto debe apoyar a tu estrategia de Trade Marketing.
Después de todo, por muy buena que sea tu estrategia, si el aspecto de tu producto no genera una buena impresión en los consumidores o no destaca de ninguna manera, será muy difícil que los compradores opten por él.
» Recuerda que un precio competitivo es la mejor forma de asegurar una compra
Como consumidor, seguramente que tienes el hábito de comparar precios cuando vas a comprar algún producto, pero sin una marca específica.
Esto se debe a que, cómo te mencioné antes, el precio es un factor bastante decisivo al momento de tomar una decisión final.
Teniendo esto en cuenta, es importante que tu producto tenga un precio competitivo, o al menos razonable.
Por supuesto, no se trata de vender super barato para que los consumidores opten por tu producto en vez del de la competencia.
La idea es mantener una relación precio calidad óptima, con un margen de ganancia que no te afecte negativamente, pero que aun así evite que tu producto sea opacado por la competencia.
Las metas del trade marketing
Con un enfoque muy claro en la mejora de las ventas de los productos en los propios establecimientos, las estrategias y acciones de trade marketing tienen los siguientes objetivos:
- Mejorar la rotación en el punto de venta.
- Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
- Desarrollar el merchandising y el branding.Generar mayor tráfico en los puntos de venta.
