Mi estrategia de ventas: Cómo vender mejor - Ecdisis Estudio

Mi estrategia de ventas: Cómo vender mejor

La mayoría de las personas tienen un poco de temor cuando se trata de ventas. Piensan que vender es una habilidad que solo unas pocas personas poseemos y que necesitas ser extrovertido para vender mejor. 

Además, se sienten intimidados por el énfasis que se establece en los objetivos de la mayoría de las empresas. Pero las ventas realmente no son tan difíciles como todo eso. 

¿No me cree?

Yo también estaba tan aprensiva cuando comencé, ¡pero 20 años en ventas pueden enseñarte un poco! 

Usted pensaría que un proceso de ventas típico simplemente involucra llamar a todos los clientes potenciales que su equipo de mercadotecnia aprueba y pasaría. 

Pero sabe que la realidad es mordedura, y no siempre es tan simple o tan directa. Pero no se preocupe, compartiré mi estrategia de ventas, que he perfeccionado con los años, con usted.

Mi estrategia de ventas:

Cuando comencé a vender, me tomó un tiempo aprender los caminos, tiempos y descubrir cómo llevar a cabo todo el proceso. Lo mismo aplicará en usted. 

No espere que pueda hacerlo sin esfuerzo, a menos que, por supuesto, usted sea uno de esos seres raros que nacen con una capacidad innata para vender. 

Se volverá mas fácil a medida que avance y la planificación de su enfoque de ventas le resultará más natural. 

Ahora que he establecido unos derechos de expectativas, echemos un vistazo a mi plan de ventas.

 

1. Público objetivo

Una cosa que siempre debe decirse a sí mismo antes de salir es que sus clientes no están interesados ​​en saber qué tan impresionante es su producto. Todo lo que quieren saber es cómo les va a beneficiar. 

Es por eso que, como vendedor, debe comprometerse a aprender el producto / servicio que está vendiendo de adentro hacia afuera.

El conocimiento profundo de mi producto me ayuda a crear varios compradores que luego categorizo. 

Esto se debe a que el ajuste del producto para cada persona variaría, y por lo tanto, lo que les digo también variará. 

Además de conocer los beneficios y los puntos fuertes de su producto, también debe estar familiarizado con las deficiencias de su producto. 

Digamos que usted está vendiendo a una escuela o universidad y su producto es incapaz de gestionar las admisiones, entonces no debe intentar vendérselas a ellas, simplemente porque no tiene ningún sentido para ellas. 

 

2. Priorización de ventas

Hoy en día, los equipos de ventas lo tienen mucho más fácil, debido que realmente no tienen que preocuparse por la generación de leads. 

Sus equipos de marketing se encargan de eso. Envían las metas directamente a su escritorio diariamente. 

Todo lo que tiene que hacer es saber a quién priorizar.

Si ya ha creado sus «Buyer Personas» como le dije anteriormente, primero debe contactar a los clientes potenciales que coincidan más con estas personas. 

Sin embargo, no ignore a los prospectos que no tienen un accesorio aparente. Póngase en contacto con ellos también para averiguar por qué se han puesto en contacto con su empresa. 

Tener una increíble herramienta de automatización de ventas solo me ha facilitado la vida. 

 

3. Investigación

Una vez que haya averiguado qué contacto debe contactar primero, ahora tiene que saber cómo va a colocar su producto / servicio. Para esto, necesita hacer su tarea. 

Invierto entre 3 a 5 horas averiguando qué hace exactamente el negocio y quién es su competencia principal. Luego trato de identificar cómo mi servicio puede ayudarlos.

Además, también trato de analizar a la persona con la que me voy a ponerme en contacto. 

Los busco en las redes sociales para averiguar qué hacen y para encontrar un rompehielos que pueda ayudarme. 

Este paso, aunque no es necesario, me ha ayudado a establecer una buena relación con mis clientes potenciales y, finalmente, me ha ayudado a cerrar el trato.

Esto significa que tengo más información para armarme antes de salir para hacer la venta.

 

4. Compromiso

Si un cliente potencial se registra en la primera interacción, entonces acaba de tener un buen día. Desafortunadamente, estos días buenos son raros y no ocurren con la frecuencia que quisiéramos. 

Para impulsar una ventaja hacia las ventas, debe mantenerlos comprometidos. 

Puede hacer esto enviándoles contenido útil, como seminarios web, eBooks, documentos técnicos, etc. que sean relevantes para ellos.

También puede configurar campañas basadas en activadores, para comprometerlas en función de sus actividades. 

Puede interactuar con ellos en las redes sociales, solo asegúrese de no ser un acosador.

En lugar de llamarlos regularmente para verificar el estado de la venta, hablar con ellos para averiguar cómo han estado o cómo se está desempeñando la empresa también es una buena forma de ganar puntos para usted.

 

5. Seguimiento

El seguimiento regular es una indicación de que está interesado en firmar con un cliente. 

También es una buena manera de recordarle a las personas que desea cerrar el trato lo antes posible, y simplemente darles un pequeño empujón adicional. 

Descubrí que muchos vendedores llaman una o dos veces y luego se dan por vencidos. Algunas pistas requieren muchos engaños y debería estar dispuesto a hacerlo.

Para mí, este paso no se trata solo de llamar a clientes potenciales con los que ya estoy en contacto, sino también de consultar mi lista de clientes potenciales para garantizar que no me haya perdido ningún cliente potencial que haya recibido. 

Dedicar algo de tiempo cada semana a esta tarea garantiza que no pierda ninguna oportunidad.

Entonces, esta es mi estrategia de ventas y funciona bastante bien para mí. 

Por supuesto, puede tener un enfoque diferente para cada venta. 

Pero tener una herramienta que lo ayude le ayudaría a vender mucho mejor y de manera eficiente. 

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Un embudo de ventas (o Funnel de Ventas) es simplemente una representación pictórica de cómo un líder viaja a través del proceso de ventas en su organización. 

Un embudo típico se asemeja a una pirámide invertida. 

La parte superior del embudo es generalmente más ancha con un mayor volumen de clientes potenciales que entran en su sistema, y ​​el embudo se vuelve más estrecho a medida que los cables se califican y finalmente culmina en los clientes potenciales que se han convertido en su cliente. 

El proceso de supervisión de este viaje del cliente se denomina gestión de embudo de ventas.

Incluso el mejor vendedor puede no cumplir con sus objetivos si no es bueno en la gestión de su embudo de ventas. 

Déjame aplicar la fórmula 90-10. Solo el 10% de los clientes potenciales asignados estarán listos para la venta al instante. 

El otro 90% necesita ser nutrido constantemente y, a veces, pasar por todo el embudo de ventas antes de convertirse en clientes. 

Con el gran volumen de clientes potenciales que llegan a la mayoría de las empresas a diario, la gestión eficiente del embudo de ventas se traduce en un vendedor competente.

 

 

Componentes de un embudo de ventas:

Un embudo de ventas puede ser una bendición para usted, pero a veces también una perdición. 

El Funnel de ventas bien diseñado y preciso puede simplificar todo el proceso para usted y ayudarlo a filtrar clientes potenciales según el nivel en el que se encuentren. 

Esto significa que usted sabe qué comunicar a qué líder y en qué punto.

Sin embargo, si el embudo se vuelve innecesariamente largo y complicado, eso significaría que es probable que haya fugas. 

Ahora, así es que se ve un típico embudo de ventas.

 

Conciencia (Awareness):

La parte superior del embudo de ventas, que comprende a las personas que conocen su negocio y cómo funciona. Esto incluiría un cubo ancho. 

La amplitud de esto dependerá de la eficiencia y la calidad de sus campañas de marketing y promoción. No hay forma de filtrar clientes potenciales en esta etapa, debido que pueden estar o no en contacto con su empresa.

 

Interesar (Interest):

Los clientes potenciales que han entrado en su sistema como clientes potenciales entran en esta categoría. 

Podrían haber llenado un formulario, haber visitado una página web, contactarse con su equipo de ventas, haber asistido a un seminario web o haber interactuado con usted en las redes sociales. 

Esto demuestra que estos clientes potenciales han expresado interés en su negocio y en lo que vende. Por lo general son clientes calificados por marketing.

 

Oportunidad (Opportunity):

Una vez que el vendedor se haya puesto en contacto con algunos clientes potenciales, tendrán una idea de si el producto / servicio tendrá sentido para ellos o no. 

Para algunos clientes potenciales, los requisitos serían inmediatos, mientras que para algunos, no sería tan urgente. Estos son clientes potenciales calificados por ventas. 

Discutiría cosas como el ajuste del producto y el valor del precio con estos clientes potenciales.

 

Consideración (Consideration):

Los clientes potenciales en esta etapa ya saben mucho sobre su negocio y cómo los beneficiará. Ahora están evaluando a su empresa y a sus competidores. 

Los clientes potenciales de este grupo también intentarán negociar los precios, lo que es un alto indicio de intención de compra. 

Esta es la penúltima etapa en su embudo.

 

 Cliente (Customer):

El pico del embudo invertido consiste en todos los clientes potenciales que han comprado su producto / servicio. 

Estos son sus clientes que le han traído negocios de todas las personas que lo conocían.

 

Beneficios de tener un embudo de ventas:

Como ya he mencionado, tener un embudo de ventas eficiente y bien pensado puede ser muy beneficioso para su negocio y ayudarlo a alcanzar sus propios objetivos de ventas. 

Éstos son algunos de los principales beneficios que se me ocurren.

  • Ayuda en la priorización de su inversión en tiempo y recursos.
  • Le permite ignorar los clientes potenciales que no tienen valor para usted.
  • Ayuda a los profesionales de marketing a involucrarse y nutrir clientes potenciales según la etapa en la que se encuentren en el embudo.
  • Los embudos de ventas precisos lo ayudarán a pronosticar las ventas para el próximo mes, trimestre o, algunas veces, año.
  • Permite al equipo de ventas centrarse en sus objetivos y hace que todo el proceso sea más transparente.

 

Los errores que cometemos al construir el embudo de ventas

  • No tener una buena herramienta para ayudar en la gestión de ventas.
  • No estar alineado con la generación de leads y la conversión.
  • No establecer metas realistas.
  • No comprometerse durante las dos primeras etapas
  • No tener un mecanismo de distribución adecuado.
  • No monitorear el progreso en cada etapa.

 

Mejores prácticas a tener en cuenta

  1. Establezca objetivos claros y concisos: antes de comenzar a construir su embudo, sepa por qué lo hace en primer lugar. ¿Quiere duplicar los ingresos? ¿Quiere apuntar a una audiencia específica? ¿O es algo completamente distinto? Necesita saber para qué se ha establecido su embudo de ventas para hacer el mejor uso de él.
  2. Haga un seguimiento del movimiento de sus clientes potenciales a través del embudo: consiga un CRM o una herramienta de ejecución de ventas que le ayude a saber dónde se encuentra cada cliente potencial en el embudo. De esta manera, sabrá cuánto tiempo le toma a un cliente potencial moverse a través del sistema y qué factores están ayudando al líder a convertirse.
  3. Hablar diferentes idiomas: los clientes potenciales en diferentes etapas de su embudo de ventas querrían cosas diferentes. No puede hablar sobre las características de su producto en cada fase. Debe intentar educar al cliente durante las etapas iniciales utilizando eBooks o documentos informativos, puede enviar demostraciones de productos a clientes potenciales, oportunidades y precios a clientes potenciales que lo estén considerando.
  4. Asegúrese de que su ciclo de ventas no sea demasiado largo: los ciclos de ventas mas largos no son buenos a largo plazo y pueden provocar fugas durante un período de tiempo. Mida el tiempo promedio que toma cerrar el trato e intente atenerse a esa línea de tiempo.
  5. Mida su progreso: mida constantemente los resultados en cada etapa del ciclo de ventas. Tenga en cuenta cuántos nuevos clientes potenciales están llegando y qué está impulsando las ventas para usted. De esta manera sabrá que está funcionando y por qué.

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